Hoe verkoop je duurzame techniek zoals een warmtepomp? (filmpje)
Bij onderhandelingen tussen leveranciers en afnemers van installaties voeren aspecten als kosten en de inpassing in bestaande processen vaak de boventoon. Daardoor worden kansen gemist, aldus GreenWedge.
GreenWedge is een project van het Institute for Sustainable Process Technology (ISPT), TNO Energietransitie (voorheen ECN) en Wageningen University & Research (WUR). Het doel ervan is om leveranciers en afnemers inzichten te geven waarmee ze op een heel andere manier verkoopgesprekken ingaan, zodat het niet alleen over kosten en techniek gaat, maar ook over duurzaamheidsaspecten.
Duurzaam alternatief bespreken
Bij veel verkoopgesprekken maken leveranciers het voor hun potentiële afnemer lastig om voor een meer duurzame keuze te gaan. Sterker: volgens GreenWedge kunnen veel bedrijven wel een duurzaam alternatief – zoals een warmtepompsysteem – aanbieden, maar beginnen ze daar zelf niet over. En om voor dat duurzame alternatief te kunnen kiezen, moet een afnemer uiteraard wel weten dat die optie er ook is.
Warmtepomp in papierfabriek
In een video op YouTube wordt dit mooi geïllustreerd door Wim Janssen, energie- en productietechnoloog bij Smurfit Kappa. Hij vertelt dat veel leveranciers van deze papierfabrikant wel degelijk duurzame oplossingen aanbieden, maar daar in een gesprek pas over beginnen als er expliciet naar wordt gevraagd. Verderop in de video vertelt Lieke Dreijerink, projectleider van GreenWedge, hoe ze in workshops inzichten deelt met leveranciers en afnemers om dit te voorkomen. Zo kunnen onderhandelingen vaker leiden tot een duurzame keuze, zoals een warmtepomp.
Overigens is dat laatste bij Smurfit Kappa een aantal jaren geleden wel gelukt: in de fabriek wordt stoom geproduceerd door een hoogtemperatuur-butaanwarmtepomp.
> Meer lezen over GreenWedge en gesprekstechnieken om duurzame technologie aan de man te kunnen brengen? Lees er meer over in dit artikel.